Čovek može da menja samo sebe. Sa drugima se može postaviti na funkcionalniji način.
Mr Hard je vlasnik vodećeg lanca supermarketa “Super Chain”. On je svadljiv, uvredljiv, tvrdoglav, ali borben. Pitanje je kako da se Miss Soft, koja treba da sklopi posao sa Mr Hardom postavi nakon svih neuspelih poslovnih pregovara njenih kolega.
Miss Soft je posmatrala Mr Harda na sastancima koje su vodile njene kolege. U većini slučajeva vrištao je da bi ga čuli. Tražio je od njenih kolega poštovanje, da ga vole, da ga slušaju pažljivo. A onda bi se bez rezultata i sklapanja posla vratili kod direktora i opravdavali svoj neuspeh. I sada je došao red na nju. Direktor Mr Boss je imao potpuno poverenje u nju da sklopi posao sa Mr Hardom, koji je mogao da donese promet Kompaniji „Smart“ preko 9 mil EURa na godišnjem nivou. Znala je da Mr Hard želi da se oseća važnim, ali da nije u mogućnosti da se izrazi konstruktivno. Miss Soft je rešila da se suoči sa Mr Hardom i sklopi posao decenije za Kompaniju „Smart“. Proučavala je način kako da pregovara sa teškim tipovima a da ostvari svoj cilj.
Pronašla je da će sa pravim stavom sakupiti hrabrost, zaboraviti nesigurnost i naći način da se razumeju i naprave posao na obostrano zadovoljstvo.
Izdvojila je 7 taktika koje su joj pomogle da dođe do rešenja spornih delova u pregovorima. Sve se rešilo brzo i mirno za dobrobit svih koji su uključeni .
1 . Postavite cilj koji želite da ostvarite. Sastavite sve podciljeve do kojih vam je stalo. Napravite listu tačaka oko kojih možete fleksibilno da pregovarate. Obavezna je i lista pitanja.
2. Budite smireni. Ne ulazite u vatru u koju težak pregovarač želi da vas uvuče provokacijama.
3. Pustite njega da kaže sve što mu je važno. Saslušajte ga. Pokažite mu da ste ga razumeli. Iskoristite moćne reči: ” Da, slažem se sa tim. Tačno je to što govorite. Mislite…..“
4. Postavite se u njegove cipele. Zamislite sebe na njegovoj poziciji i pronađite koji su njegovi interesi.
5. Ako se nađete u situaciji gde vas verbalno vređa. Stanite na kraj tome. Čvrsto , ali smireno recite: “Jako ste ljuti upravo sada. Možemo ponovo da razgovaramo nakon što se smirite. Predlažem da to bude za 2-3 dana.” Opravdano je ako zakažete novi sastanak za drugi put, izađete i odete.
6. Ako primetite da ste pogrešili, brzo priznajte i preuzmite odgovornost. Možete da kažete: “Vi ste apsolutno u pravu, to je moja greška. Ovo (navedite šta je to) je ono što ću učiniti da to popravim. Ja ću prihvatiti to (navedite tačno šta je to). Pogledajmo činjenice zajedno.”
Ove reči imaju ogromnu moć. Ne samo da ste ozakonili gledište druge osobe, već ste eliminisali napetost. Bićete iznenađeni šta se događa nakon toga. Možete da očekujete da će se druga osoba čak zaštitnički postaviti prema vama.
7. Koristite moć vizualizacije. Zamislite tešku osobu kao emotivno i duhovno biće. Pronađite mu temu u kojoj će mu se otvoriti i srce i duša.
Napomena za razmišljanje: Razmislite o tome kako ste se bavili teškim ljudima u prošlosti? Da li ste bili u iskušenju da dokazujete da nisu u pravu , pokušavajući da spasite svoje stavove? Da li ste mogli da vidite kroz fasadu i proniknete da je sve što oni žele da čuju da budu voljeni i potvrđeni? Da li ste pokušali da koristite moć vizualizacije?
Miss Soft je na svom prvom najtežem sastanku provela tri sata u napetim pregovorima. Koristeći se svim saznanjima koje je sakupila i dobrom pripremom je sklopila Ugovor decenije za svoju kompaniju. Nakon ovog uspešnog dogovora, Mr Boss je unapredio Miss Soft u izvšnog direktora kompanije „Smart“.
